Les revenus récurrents représentent la part de vos ventes que vous pouvez espérer recevoir d'un mois à l'autre, avec un certain degré de certitude. Ils créent un flux de trésorerie stable, contribuent à la fidélisation de la clientèle, augmentent votre clientèle et, en fin de compte, renforcent vos résultats. Quel que soit le type d'entreprise que vous dirigez, il y a de fortes chances que vous puissiez bénéficier d'un programme de revenus récurrents.
"Les paiements automatiques ont fait passer mon entreprise de l'univers de l'incertitude au royaume des revenus stables et fluides", a déclaré Chris Blades, copropriétaire de Charm City Yoga, qui exploite quatre studios de yoga dans la région de Baltimore.
Après avoir mis en place un programme de revenus récurrents, Charm City a rapidement réalisé des gains impressionnants, notamment:
Une multiplication par six du nombre d'auto-payeurs vendus
Croissance des revenus d'auto-paiement de 5 à 24%
Une augmentation du montant des revenus récurrents en pourcentage du chiffre d'affaires global de 14 à 36%
Une croissance de 53% du chiffre d'affaires annuel en un an
Comment ça fonctionne
En général, les entreprises qui intègrent un modèle de revenus récurrents gagnent plus d'argent que les modèles de revenus payants à la classe. Pour ajouter l'insulte à la blessure, les stratégies de paiement à la classe ont généralement un impact négatif sur la fidélisation des clients parce que vos clients ne se sont pas engagés - financièrement ou émotionnellement - dans votre entreprise à long terme.
Les revenus récurrents, également appelés paiements automatiques, transferts de fonds électroniques ou contrats d'adhésion, peuvent être structurés pour fonctionner dans une grande variété d'environnements. Charm City a présenté une offre de lancement d'un mois de 40 $ pour encourager les nouveaux étudiants à commencer une pratique régulière. «Au cours de ce mois, j'envoie quatre courriels aux nouveaux étudiants, introduisant lentement l'idée de passer à l'abonnement mensuel», a déclaré Blades. "J'envoie une lettre personnelle décrivant les avantages d'une pratique régulière du yoga, avec un formulaire d'inscription mensuel en pièce jointe, et j'ai aussi un membre du personnel qui appelle tout le monde une fois par mois."
La créativité fonctionne bien ici. Au lieu de vendre des rendez-vous ou des services ad hoc, créez des frais mensuels (c.-à-d. Une adhésion) pour les cours de cette période. La plupart des studios de yoga proposent déjà des options de cours mensuelles illimitées, mais pourquoi ne pas les associer à une remise au détail ou à des sessions privées mensuelles?
Prix juste
La plus grande erreur que font la plupart des entreprises est de surévaluer leurs paiements automatiques et leurs abonnements. Et puis les seules personnes qui s'inscrivent sont celles qui suivent déjà des cours ou qui achètent fréquemment, ou ce que l'on appelle les grands utilisateurs. Pour transformer votre entreprise, vous devez fixer le prix des accords de paiement automatique afin que les utilisateurs moyens et élevés l'achètent.
Premièrement, les propriétaires d'entreprise doivent accepter que la plupart des clients ne visitent pas aussi souvent que vous le pensez, vous ne devriez donc pas baser votre adhésion à paiement automatique sur cette estimation instinctive, sinon elle sera probablement trop élevée. Pour déterminer ce qui n'est pas trop élevé, analysez la fréquentation de vos clients et classez-les par utilisateurs faibles, moyens et élevés.
Une règle de base approximative est:
Les utilisateurs faibles assistent moins de 2 fois par mois
Les utilisateurs moyens assistent 3-7
Les utilisateurs élevés assistent 8 à 12 fois
Pour fixer le prix du paiement automatique, prenez le nombre de fois que le support vient par mois (6, par exemple). Multipliez cela par votre tarif de visite (15 $). Dans cet exemple, le paiement automatique serait de 90 $ par mois. Vous devez cibler votre paiement automatique sur ce milieu démographique. C'est ce qu'a fait Charm City Yoga et elle a vu ses ventes monter en flèche. «Je peux compter sur ces revenus chaque mois et, par conséquent, je peux budgéter de nouveaux projets et planifier la croissance sans crainte», a déclaré Blades.
Il y a deux autres éléments à prendre en compte lors du choix du prix des plans de paiement automatique. Que fait la concurrence? Que facturent d'autres entreprises similaires? Si le studio de yoga récemment rénové de 10000 pieds carrés avec hammam et spa ne facture que 100 $ par mois, vous ne devriez pas facturer 125 $. De plus, vous devrez peut-être reconsidérer la façon dont vous payez vos enseignants. Si vous les payez par tête, vous devrez peut-être modifier votre structure de rémunération car les classes s'agrandissent.
Bien sûr, ces packages ne se vendront pas simplement. Vous aurez besoin de faire quelques démarches. Tout d'abord, créez des objectifs de vente pour vous et votre personnel. Par exemple, essayez de vendre 10 paiements automatiques par semaine à 90 $ chacun pour les quatre prochains mois. Si vous atteignez cet objectif, vous venez de créer un flux mensuel stable de 3 600 USD et d'augmenter vos revenus annuels de 14 400 USD. Vous ferez également mieux si vous vendez le taux de paiement automatique comme une «offre à durée limitée» et que vous indiquez des dates d'expiration.
Article de MINDBODY. Pour en savoir plus sur MINDBODY, rendez-vous sur mindbodyonline.com.
